证券时报记者 谭楚丹
在金融服务不断走向县域、乡村和边陲地区的背景下，如何有效触达并服务“新市民”和少数民族地区，成为证券业普惠实践的新课题。
总部位于云南的红塔证券，正通过买方投顾转型、民族语言投教和本地化业务协同，探索一套契合边陲地区特点的普惠金融模式。证券时报记者获悉，红塔证券从理念机制、服务内容到技术应用等进行了系统性建设和探索，不仅拓宽了传统财富管理的服务边界，也为区域券商依托自身优势响应国家战略提供了有价值的实践参考。
破解“新市民”服务痛点
近年来，云南等多地持续推进新型城镇化建设，明确实施新一轮农业转移人口市民化行动。随着未来“新市民”群体不断扩大，金融机构如何提升对其服务能力已成为重要议题。红塔证券将这一群体视为未来业务增长的关键方向，并借助买方投顾模式推进服务转型。
在红塔证券看来，规模约3亿的农民市民化群体及更广泛的大众富裕阶层是一片巨大“蓝海”，财富管理服务理应从传统高净值客户向中产阶级、工薪阶层、小微企业主，甚至是新市民、青年学生等“长尾客群”延伸，这与红塔证券当前服务的客群画像高度匹配。
“虽然这类群体目前单户资产规模不高，但处于财富生命周期起点，具备养老、住房、教育等多元化金融需求，同时具有风险承受能力低、偏好稳健产品和线上服务等鲜明特征，有望成为财富管理市场新增长点。”红塔证券相关人士表示。
为匹配客户特性，红塔证券推动业务模式从“卖方代理”向“买方投顾”转型，摒弃以产品销售为导向的佣金模式，转向以客户利益为中心的服务逻辑；考核核心指标也从产品销量、交易佣金收入转为客户资产规模（AUM）、客户留存率及满意度；投资顾问收入与客户资产规模及客户长期评价挂钩，从机制上保障利益一致。
在产品与组合构建方面，红塔证券提供低门槛产品建议，如1000元起的基金投顾组合、“货币+”等稳健策略产品，以及围绕“养老”“教育”等场景设计标准化解决方案，降低投资者参与门槛和理解成本，提升金融服务可及性。
以民族语言打破投教壁垒
在云南这片少数民族聚居、边境线绵长的土地上，投资者教育面临语言、观念与地域隔阂等多重挑战。红塔证券通过深入了解少数民族实际需求，尝试破解边陲地区的金融知识下沉难题。
以走进西双版纳景洪市景哈乡莫南村委会曼坝河村为例，景哈乡是哈尼族乡，地处澜沧江与南阿河环绕的葫芦状地带，南边至南阿河中心河道与缅甸一衣带水，国境线长34公里；居民以橡胶、甘蔗、坚果种植为生。其中的曼坝河村对外交通不便，山路崎岖陡峭，属典型的边境少数民族村落。
红塔证券投教基地相关负责人告诉证券时报记者，如何让村民理解金融术语是一大挑战，尤其是老年群体对“年化收益率”“风险等级”等概念陌生。受地域、网络、金融知识缺少普及等因素影响，边境少数民族地区面临较多的非法金融诈骗的风险。因此，投教基地从“如何守住钱袋子”切入，吸引村民参与。据悉，曼坝河村村委小组驻扎点没有电视机，也没有投影仪，只有几张木桌，在现场村民们还挎着割胶工具，听完了“警惕高收益诱惑”主题宣讲。
除了线下活动，红塔证券还发现省内针对少数民族，尤其是仅通民族语言老人的投教材料几乎空白。2024年，红塔证券制作出全国首册汉傣双语投教绘本《学习新〈证券法〉保护自身合法权益》，在普洱迁洛村发放时，懂傣文的老人主动翻阅和讨论。
民族语言投教材料的制作并不容易。据上述投教基地相关负责人回忆，挑战在于部分金融术语在民族语言中没有对应词汇，直译容易产生歧义。红塔证券聘请兼通金融与民族语言的专家参与译校，同时采取试点策略，优先开发傣文、彝文等需求较大的手册，成熟后再扩展至其他民族文字。
四大本土优势成胜势
随着普惠金融服务不断向基层和边陲区域拓展，区域型券商如何依托本地化优势形成适合当地投资者需要的金融产品和服务模式，成为业内关注的重点。红塔证券在云南的普惠金融实践，不仅服务于本地市场，也为行业提供了可参考的区域样本。
在上述红塔证券相关人士看来，该公司能实践好普惠金融，主要因为有四方面的意识和优势：一是深刻理解本土经济语境；二是构建以“授之以渔”为核心的信任培育体系；三是深化本地数据应用；四是将区域经验进行数字化和产品化。
该人士解释，作为植根于云南的本地券商，红塔证券凭借地理优势等获得了丰富的信息资源。该公司投行业务长期深度参与云南经济建设，覆盖保障性住房建设、地方交通基础设施以及能源产业等支柱领域，“这使红塔证券对云南本土产业发展动态、资金需求和风险特征有着第一手的、颗粒度极细的理解”。
上述理解有助于红塔证券形成良性的业务循环。上述相关人士举例称，投行部门为本土基础设施企业提供发债服务时，研究部门可同步积累大量深度的产业数据，这些信息为财富管理部门向本地投资者形成针对性建议提供依据，这也使得本地投资者对地方政府债等产品表现出更高的接受度。
在信任体系建设方面，上述人士谈到，在金融知识相对不足、信任基础尚弱的云南地区，传统产品推销模式效果有限。因此，红塔证券转向“授之以渔”，通过系统性的投资者教育建立长期信任，提升投资者自身金融能力。
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